编者按：L’implantation des entreprises chinoises en Europe entre dans une nouvelle phase d’exploitation locale, et le déploiement d’entrepôts à l’étranger ainsi que la synergie des chaînes d’approvisionnement locales deviennent un atout compétitif clé.
受访者简介
张世欣
法中孵化器联盟协会（AIFC）常务理事
法国艾克斯-马赛大学微电子制造专业研究生，2011年定居法国，十余年欧洲跨境电商实操经验。
深耕法欧多平台运营，精通Amazon、Cdiscount等本土电商渠道；2024年落地里昂本地海外仓，搭建仓储、定制加工、发货、售后一体化本地化履约体系，搭建中法两地协同供应链网络。
擅长国内产业带供应链适配欧洲市场，打通产品研发、线上运营、本地仓储售后全链路，助力外贸商家实现欧洲本土化长效经营。
Q1:您自2011年起在法国学习生活，2017年进入跨境电商领域，见证了中法跨境贸易从B2B到平台零售、再到本地化履约的发展过程。您认为当前中法乃至中欧跨境电商合作呈现出哪些新趋势？与十年前相比，中国企业出海欧洲的核心诉求发生了哪些变化？
张世欣：在我看来，目前最大的变化主要体现在三个方面：一是中国供应链不断升级，正从低价制造向定制化、柔性生产转变；二是欧洲消费者更加关注交付时效、产品合规和本地服务；三是跨境电商已经从简单“开店卖货”，发展为覆盖物流、税务、售后和本地运营的系统工程。
与十年前相比，中国企业出海欧洲最大的变化，是从“把产品卖出去”转向“在当地长期经营”。品牌建设、海外仓布局、合规体系和本地运营能力，已经成为企业关注的重点。
Q2:您从B2B业务起步，逐步拓展至Cdiscount、Amazon等欧洲平台，并建立法国本地仓配和定制加工体系。从您的实践来看，中国中小企业进入法国电商市场，最容易遇到哪些痛点？
张世欣：我自己的感受是，今天做跨境电商，已经不能只靠“低价+铺货”。欧美消费者更看重产品质感、交付速度、售后信任和品牌专业度。中国中小商家真正要补的，是从“卖货能力”升级到“本地经营能力”：包括本地仓配、本地加工、本地客服、本地合规，以及更符合欧美市场的产品设计和内容表达。只有把这些基础能力搭起来，才能在欧美市场长期稳定做下去。
Q3：AIFC定位为连接中欧创新与商务资源的“出海合伙人”。结合您搭建中法跨境业务体系的经历，您认为真正能够帮助企业落地的“出海合伙人”，应具备哪些传统商务服务机构难以替代的能力？
张世欣：真正的出海合伙人，不只是提供市场信息或介绍资源，更重要的是能够陪伴企业完成进入当地市场的全过程。
在我看来，这样的合作伙伴至少应具备三方面能力。
首先是本地资源整合能力，能够帮助企业高效对接法国当地的法务、税务、物流、仓储、平台以及产业资源；其次是项目落地能力，从公司设立、产品选品、渠道运营，到仓储履约、售后服务等各个环节，都能够提供切实可行的解决方案；最后是长期陪跑能力，在企业进入市场之后持续提供支持，而不是停留在一次性的咨询服务。
我认为，这也是AIFC最大的价值所在。协会不仅连接中法资源，更依托法国本地网络和实践经验，帮助企业真正完成从“进入市场”到“扎根市场”的全过程。
Q4：结合您多年的选品与平台运营经验，当前中国供应链进入法国市场，哪些产品和赛道仍具有增长潜力？哪些产品更适合通过”海外仓+本地加工+平台运营”模式实现本地化发展？
张世欣：当前中国供应链进入法国电商市场，机会不再是简单低价铺货，而是集中在本地化、定制化和合规化。
特别是欧洲从2026年7月1日起，对150欧元以下、从欧盟外进口的小包开始征收临时3欧元固定关税，这会削弱中国直发小包的价格优势。更有竞争力的模式，是提前把货备到欧洲，通过法国本地仓、本地包装、本地加工和本地发货来提升时效和体验。
其中，定制化方向会是一个重要机会。欧洲消费者愿意为有个人属性、礼品属性和差异化服务的产品支付更高价格。中国供应链负责基础制造，法国本地完成定制、组装、包装、质检和发货，这种模式既能保留成本优势，又能做出更高附加值。
所以未来的机会，不是单纯卖便宜货，而是把中国制造和欧洲本地服务结合起来，做更符合当地需求、更快交付、更合规、更有差异化的产品。
Q5：您目前形成了“中国供应链+法国海外仓+本地定制加工+平台运营”的业务模式。能否结合实践，介绍一款产品从国内供应链到法国消费者手中的完整流程？其中哪些环节最影响成本、效率和客户体验？
张世欣：以定制类产品为例，一款产品从中国供应链到法国消费者手中，大致需要经历选品开发、产品打样、质量测试、跨境运输、海外仓备货、本地加工、包装发货以及售后服务等多个环节。
其中，最关键的是三个方面。
首先是选品判断。产品是否符合法国消费者需求，是否具有定制空间和平台销售潜力，决定了后续投入是否具有价值；其次是质量控制，通过打样和测试不断优化产品细节，能够有效降低后续退货和售后成本；最后是本地履约能力。依托法国海外仓，根据订单完成本地加工、包装、质检和发货，不仅能够缩短配送时间，也能够提升客户满意度。
未来跨境电商的竞争，已经不仅是供应链效率的竞争，更是本地履约能力和整体运营能力的竞争。谁能够更快响应市场、更稳定控制品质、更高效完成交付，谁就更有机会在欧洲市场建立长期优势。
Q6:您认为，中国企业进入法国市场，最容易在哪些环节踩坑？法国海外仓和本地运营体系能够帮助企业解决哪些问题？
张世欣：很多企业认为，只要产品有竞争力，就能够打开欧洲市场。但真正影响企业长期发展的，往往是物流履约、税务合规、产品认证、售后服务等容易被忽视的经营细节。前期准备不足，后续往往需要投入更多时间和成本进行调整。
法国海外仓和本地运营体系能够帮助企业系统性降低这些风险：一是提升配送效率，降低物流和清关的不确定性；二是完善退换货及售后服务，提高客户体验；三是帮助企业更快适应法国市场需求；四是推动税务、包装法及产品合规等要求提前规范化，而不是等出现问题后再被动补救。
Q7:当前跨境电商已进入精细化运营阶段。您认为中国企业如何从“卖产品”走向品牌建设、本地服务和长期经营，真正赢得欧洲消费者的认可？
张世欣：欧洲市场已经进入品牌竞争阶段，仅依靠低价和流量，很难建立长期优势。真正能够持续发展的企业，往往更加了解当地消费者，也更注重产品价值和服务体验。
我印象比较深的是致欧科技的发展路径。企业从欧洲市场需求出发，依托中国供应链优势，不断优化产品设计和品牌建设，最终成长为具有国际竞争力的跨境品牌。这说明，出海企业不能只关注平台流量，更重要的是理解当地消费者的需求，再利用中国制造优势打造符合市场期待的产品。
未来，中国企业至少需要做好三件事：一是持续提升产品品质和差异化设计；二是结合欧洲市场做好本地化内容、包装和品牌表达；三是建立本地仓储、售后服务和合规体系，不断提升消费者体验和信任度。
品牌不是营销出来的，而是在持续提供优质产品和服务的过程中逐步建立起来的。
Q8:AIFC已与国内多个城市建立合作机制。结合您长期服务产业带企业的经验，协会如何更好地推动国内产业带与法国市场、海外仓资源及本地运营体系精准对接？
张世欣：我认为，AIFC最大的价值，就是在中国产业带与法国市场之间搭建一座真正的桥梁。
目前，国内许多地区拥有成熟的制造能力和产业基础，但不少企业缺乏进入法国市场的经验，不清楚如何开展平台运营、海外仓布局、本地营销以及税务合规等工作。而法国市场真正需要的，也不仅是产品本身，更是稳定的供应链和长期合作伙伴。
AIFC一方面深入了解国内不同产业带的发展特点，另一方面依托法国本地资源，对接电商平台、海外仓、法务税务机构及市场渠道，帮助企业完成从产品筛选、市场匹配到本地运营的全过程。
针对不同产业基础，协会还可以帮助企业判断哪些产品适合标准化销售，哪些适合本地定制，哪些更适合品牌化发展，从而实现产业资源与市场需求的精准匹配。
未来，我希望AIFC不仅是资源连接者，更成为推动中法产业长期合作的重要平台。
Q9:您长期在中法两地搭建运营和供应链团队。在您看来，中法跨境电商最需要哪类复合型人才？AIFC又可以如何推动跨境电商和国际商务人才培养？
张世欣：我认为，当前最稀缺的人才，是既熟悉中国供应链和平台运营，又真正理解法国市场和商业环境的复合型人才。
国内团队通常具有较强的平台运营能力、供应链管理能力以及快速执行能力；法国本地团队则更加了解消费者需求、法律法规、商业文化以及本地服务体系。真正有竞争力的人才，应当能够把两方面优势结合起来，既懂产品和运营，也懂市场和本地化管理。
AIFC在人才培养方面具有很大的优势。协会不仅能够组织企业考察、产业对接、跨境培训和海外仓实践，还可以推动国内运营人才、供应链人才与法国本地人才之间的交流合作，让更多人真正理解中法两地不同的商业逻辑和市场需求。
未来，跨境电商竞争的不只是产品和供应链，更是组织能力和人才体系的竞争。只有不断培养具备国际化视野和本地实践能力的复合型人才，才能为中国企业高质量出海提供持续支撑。